Quer aumentar as vendas? Veja dicas para usar o cross-selling a seu favor no supermercado!

Atrair novos clientes não é a única maneira de aumentar o faturamento do supermercado. Muitas vezes, o segredo está em fazer quem já está dentro da loja gastar um pouco a mais. Para isso, a dica é simples: cross-selling. Trata-se de uma estratégia muito fácil de se colocar em prática e que traz resultados extremamente positivos para o caixa, aumentando o ticket médio.

O cross-selling consiste em oferecer produtos complementares no momento em que o consumidor está decidindo uma compra. Por exemplo: quem pega carne para churrasco tem altas chances de levar também o queijo coalho, o sal grosso e o pão de alho. A técnica é fundamental para o varejo supermercadista e se baseia em antecipar as necessidades do consumidor.

Cross-selling incentiva a compra e melhora a experiência

A maior vantagem do cross-selling para o supermercadista é o aumento do ticket médio. Quando os produtos relacionados são expostos próximos uns dos outros ou sugeridos pelo próprio vendedor no momento da compra, o cliente é estimulado a levá-los por impulso ou conveniência, mesmo que eles não estivessem na lista de compras original. Assim, o faturamento daquela visita passa a ser maior.

Além disso, essa estratégia é uma excelente ferramenta para evitar o estoque parado, que é um dos maiores problemas no varejo supermercadista. Alguns produtos demoram muito tempo para serem vendidos, o que traz prejuízos para o caixa. O cross-selling facilita a venda de itens que raramente são o principal motivo de alguém ir às compras, permitindo liberar produtos com baixa rotatividade. Um exemplo clássico são os abridores de garrafa e saca-rolhas: se eles ficarem apenas no corredor de bazar, vão demorar a sair; já se forem dispostos na adega de vinhos, maiores são as chances do consumidor leva.

Vale ressaltar que o cross-selling não beneficia apenas a loja, mas também o consumidor. É comum o cliente esquecer de incluir algum produto secundário na lista e, ao ser lembrado pela disposição da gôndola ou pela sugestão do vendedor, ele poupa tempo e não precisa voltar ao mercado depois. Seguindo o exemplo do churrasco, a experiência fica sempre mais completa com a farofa pronta e o pão de alho que ele só lembrou de pegar porque estavam ali, na frente dele.

É isso que explica Flávia Medeiros, sommelier de vinhos e colunista da Revista Super Negócios. "O segredo do cross selling é facilitar a vida do cliente. Se ele já está pensando no vinho, o supermercado pode ajudá-lo a montar a experiência completa", afirma.

Cross-merchanding + cross-selling: dupla de sucesso!

Enquanto o cross-selling é a técnica de incentivar a compra de produtos complementares, o cross-merchandising é a execução na prática. Nessa estratégia, os itens relacionados são posicionados próximos um do outro, seja em ilhas ou dispostos lado a lado nas gôndolas. Continuando com o exemplo do churrasco, o cross-merchandising perfeito seria posicionar carvão, sal grosso, tábuas de corte, queijo coalho e pão de alho próximos ao balcão de carnes. Assim, o consumidor inevitavelmente vai se deparar com esses complementos, aumentando a chance de compra.

Além de trazer vantagens para o faturamento, isso ainda melhora a experiência do cliente ao otimizar o fluxo durante as compras. A logística de posicionamento evita que o consumidor precise cruzar a loja inteira atrás de categorias diferentes. Ao impedir que ele esqueça algum produto ou sinta "preguiça" de buscar um item no outro extremo do supermercado, maiores são as oportunidades de venda.

"Uma estratégia simples e eficiente é criar pequenas sugestões de harmonização na própria gôndola. Muitas vezes, o cliente não leva um queijo porque não pensou nele naquele momento. Quando o supermercado faz essa conexão, aumenta o ticket médio e ainda agrega valor à experiência de compra", complementa Flávia Medeiros.

Dicas de produtos que funcionam com cross-selling

Sabendo o que é cross-selling e cross-merchandising, é hora de aplicar na prática. Veja a seguir alguns exemplos de produtos que costumam ter ótimas saídas quando expostos juntos:

• Adega: vinhos próximos a queijos finos (Brie, Gorgonzola, Parmesão) e taças;

• Mercearia e Massas: macarrão ao lado de molhos de tomate prontos, azeites especiais e queijo ralado;

• Açougue: cortes de carne de churrasco acompanhados de pão de alho, sal grosso, farofa, carvão e acendedores;

• Matinais: cafés, filtros, cápsulas e chás pertos de biscoitos finos ou chocolates;

• Hortifruti: saladas e folhas higienizadas ao lado de molhos para salada, croutons e azeites;

• Padaria: pães frescos próximos a ilhas com manteiga, frios fatiados e geleias.

Uma dica de ouro é acompanhar a sazonalidade. No inverno, o consumidor busca comidas quentes e que tragam conforto. Por isso, vale criar uma "ilha de fondue" agrupando chocolates, morangos, uvas, queijos, pães artesanais e vinhos tintos. As ilhas de caldos e sopas também funcionam muito bem na estação. Já no verão, o foco muda para a refrescância e as atividades ao ar livre, como o churrasco. Nesse caso, uma sugestão é associar packs de cerveja e refrigerante com coolers, gelo, carvão e petiscos salgados, como amendoins e salgadinhos.

O calendário dita o ritmo do varejo, então fique atento a datas comemorativas como Natal, Páscoa e Dia das Mães para criar essas associações. Até mesmo o esporte é uma oportunidade, como é o caso da Copa do Mundo. Em dias de jogo do Brasil, vale aproximar os itens de churrasco, cervejas e petiscos, deixando-os centralizados logo na entrada da loja. Esses cuidados não só trazem mais agilidade para o cliente, como fazem toda a diferença no fechamento do caixa no fim do mês.