Uma aula de organização e planejamento para o varejo supermercadista: o 6º Encontro de Parceiros do Royal

O grupo Royal é uma rede consolidada no varejo supermercadista fluminense. São 13 unidades, marca própria com mais de 600 produtos (Casa de Mãe), mais de 2000 itens exclusivos importados de mais de 20 países diferentes, muita tecnologia em toda a sua operação e um conceito diferenciado de supermercado pelas regiões em que atua... essas são apenas algumas características muito específicas dos Supermercados Royal, mas, talvez, a principal delas, resida nos bastidores: organização. A excelência de planejamento do grupo é o que dá toda a robustez que cria uma confiança ímpar na relação com seus parceiros.

E toda essa minuciosidade do planejamento da rede de origem japonesa, que cresce baseada em si mesma, sem nenhum investimento externo, foi apresentada nesta quinta-feira, 11 de setembro, no 6º Encontro de Parceiros do Royal, realizado no resort Portobelo, em Angra dos Reis, lotado de representantes das mais diversas marcas.

"O Encontro de Parceiros tem como finalidade o marketing, que nós fazemos junto com nossos consumidores, para reforçar ainda mais o vínculo que temos com todos os fornecedores e indústrias. O Royal foi criado em 1º de abril de 1965. Parece mentira, mas estamos fazendo 60 anos. Nós buscamos o crescimento sólido. Nós não crescemos com financiamento; crescemos com capital próprio. Já temos três ou quatro novos endereços que serão construídos aos poucos. Temos Petrópolis, que será o nosso maior investimento, em torno de R$ 100 milhões. Depois temos Resende, um terreno que fica no centro da cidade, com 18 mil metros quadrados. Será também um ponto de encontro de todo resendense. Temos também Califórnia, em Volta Redonda, que será uma loja de grande porte. Todo o nosso crescimento é baseado em recurso próprio e prédios próprios, imóveis próprios. São poucos imóveis alugados e, quando é locação, é um contrato de 40 anos, para dar maior segurança ao empreendimento. E investimos pesado, mesmo sendo imóvel alugado. É assim que fazemos. Como diz nosso encontro: empreender e transformar. É o que tentamos fazer", destacou KeisabroChokyu, diretor presidente do Royal.

Expansão planejada: a organização por trás do sucesso

Leonardo Chokyu, diretor de operações da rede, apresentou diversos avanços conquistados pelo Royal ao longo deste ano, além dos planos para 2026. Dentre os mais expressivos estão a estruturação completa do Centro de Distribuição, a nova central administrativa, inaugurações para além das gôndolas e um case de sucesso.

"Nosso Centro de Distribuição cresceu muito, e em organização também. O CD já está rodando 100% com câmaras frigoríficas. Estamos comprando mais caminhões frigoríficos para poder adiantar mais a carga de perecíveis. O CD nos possibilitou gerar uma operação que, antes, era 24 horas, para somente diurna. Com isso, reduzimos o estoque em nossas lojas, não tem mais explosão de entrega nelas. Hoje já estamos tentando controlar, junto com o comercial e com a equipe de suprimentos, o nível de abastecimento das nossas lojas", afirmou Leonardo.

O diretor de operações também expôs: "Recentemente fizemos uma parceria com a Vestcasa. Abrimos, no mês passado, a primeira loja em parceria com eles, que é a Royal Boa Vista. No dia da inauguração, foi muita gente. E o mais interessante: trouxe um canal de clientes que nós não atendíamos. Temos a nossa parte de utilidades domésticas, mas nada parecido com o que a Vestcasa nos trouxe. É um parceiro excelente. Vamos inaugurar, na próxima quinta-feira, a loja de Três Rios e, até o final do ano, mais três lojas."

"Inauguramos, semana passada, também, mais um restaurante no Royal da Vila. Com esse, são quatro restaurantes que temos nesta loja recém-inaugurada. E o interessante de falar sobre restaurantes é que isso reforça o que nós esperamos de um supermercado. Um supermercado que não entrega somente produtos, açougue, frios... não, agora estamos com restaurantes, nossa padaria, que já é referência onde operamos. Nós temos participação, dentro da empresa, só de padaria, em torno de 4% do faturamento da loja. No Brasil, eu acredito, deve estar em torno de 2,5%. Nossos produtos de padaria são diferenciados, muito bons, bonitos. E todas as nossas novas lojas estarão equipadas com restaurantes e padarias", finalizou Leonardo.

Gerenciamento de categoria: a revolução do relacionamento com fornecedores

Por motivos mais que compreensíveis, não podemos dar spoilers do que planeja o Royal para remodelar a forma de relacionamento com a indústria e fornecedores. O que podemos dizer é: preparem-se. O único insight que é possível mencionar é que o conceito de Fog of War não existirá mais no Royal. É planejamento, organização e muita informação.

Além disso, o grupo aposta em uma escuta ativa das demandas de seus parceiros e propõe um incentivo constante de seus diretores na busca por soluções cada vez mais tecnológicas.

"Temos uma ouvidoria interna, que é um canal direto com a Diretoria. Às vezes há um lançamento de produto e o departamento comercial deu negativa. É aí que entra a nossa escuta. Muitos produtos já passaram pelo nosso canal de oportunidades, reprovados pela área comercial; reavaliamos pelo canal de oportunidades e fizemos o cadastramento do produto. Toda a Diretoria recebe esse e-mail. E, bem, falando sobre empreender e transformar, temos que falar sobre IA. Recentemente fizemos uma imersão com todo o corpo executivo da empresa, dois dias de imersão, e cada executivo teria que trazer projetos de IA. No final, aprovamos 145 projetos de IA para serem implantados no Royal. Alguns já foram implantados, outros estão em andamento e ainda tem aqueles que estão programados para começarmos em 2026", frisou Egberto Tyotaro Chokyu, diretor comercial do Royal.

O diretor de comercial ainda ratificou o serviço de promotores de loja compartilhados com a indústria, iniciativa que permite as empresas parceiras “alugar” profissionais para realizar suas ações, por meio da empresa “4P”: "Agora, falando um pouco sobre promotores compartilhados: é muito importante, porque serve para as nossas três categorias de fornecedores. Às vezes, o fornecedor não tem porte para ter cobertura de promotor. E aqui você pode contratar uma fração do promotor em todas as nossas lojas, uma hora por dia, a cada três dias. E isso consegue dar visibilidade aos produtos. Aquele fornecedor que tem cobertura parcial também pode utilizar. O que ele faz? Ele complementa nas lojas que não têm. E mesmo aquele que tem cobertura em todas as lojas, alguns fornecedores já estão fazendo complemento através da 4P. E também degustações. Estão lançando produtos? Precisam fazer a degustação? Procurem a 4P, que vocês também conseguem promover a experimentação dos produtos nas nossas lojas".

Foco nas pessoas: a valorização do colaborador

Leonardo Chokyu também pontuou ações específicas voltadas para os funcionários do Royal: "Temos vários canais para os colaboradores. Um canal de ética e um canal separado para as mulheres, com uma empresa profissional, onde conseguimos direcionar bem essa informação. E, recentemente, contratamos mais uma ferramenta de trabalho, que é a Pesquisa Fiter. Essa pesquisa é enviada todos os meses para todos os colaboradores da empresa. Eles recebem oito perguntas, que respondem no próprio celular. Levam, no máximo, uns dois minutos e ali eles se autoavaliam. Não avaliam o Royal: avaliam como eles estão em relação à empresa, se são felizes, se têm risco de turnover, se estão aderentes ao trabalho. E também há um campo para que deem sua opinião sobre a empresa. Todas essas informações, que são riscos para o trabalho, temos considerado e feito ajustes na nossa empresa."

"É o DNA da nossa família: fazer tudo bem feito. Mas não conseguimos fazer as coisas bem feitas se não tivermos pessoas. Só conseguimos entregar o Royal que temos hoje por causa de nossos colaboradores. Preparados e treinados, para o melhor serviço", encerrou.

Royal Talks

Durante o encontro, a rede propôs um painel diferenciado para o evento. Quatro referências do varejo subiram ao palco para compartilhar experiências, aprendizados, e, principalmente, a resiliência necessária frente às dificuldades. Dentre os palestrantes, Fábio Queiróz, presidente da ASSERJ e, claro, Karol Babadeira - Influencer de supermercados e conselheira do Grupo Royal.

"Um grande desafio que eu tive é que, como eu vim de uma família muito forte, é muito difícil você conseguir um destaque. Então, quando eu comecei, não era muito a minha intenção me tornar uma personalidade do varejo; a coisa foi acontecendo muito naturalmente. Conseguir crescer e virar uma referência nacional não foi fácil. Hoje, como Karol Babadeira, eu rodo o Brasil fazendo palestras, criando conteúdo, mentorias, atendendo redes, com o trabalho que eu desenvolvi como referência. Eu sou muito grata, porque tive a oportunidade de crescer em uma família empresária. E, quando crescemos em uma família empresária, temos uma referência. Desde que eu comecei, quando eu tinha 15 anos, eu já estava em mesa de reunião. Eu ainda não era ativa, mas tinha uma escuta ativa muito boa", manifestou Karol Babdeira, influencer do varejo e conselheira do Grupo Royal.

Outro a palestrar foi Leandro Pinto, presidente da Mantiqueira Brasil, que compartilhou sua trajetória muito inspiradora: "Em 1986, no Plano Cruzado, eu tinha quebrado com uma loja de máquinas. Em 1987, eu aluguei uma granja com 30 mil galinhas. O dono dela tinha tido um enfarte e me falou para comprar a granja dele. Como que eu ia comprar? Não tinha dinheiro. Então, ele sugeriu que eu comprasse as galinhas e alugasse a granja. Para minha surpresa, 60 dias depois de alugar a granja, as galinhas pararam de botar. Me lembro direito desse momento: meu sogro me chamou e me falou que era hora de acabar com tudo aquilo. Eu fui persistente, eu fiquei indignado. Eu chamei veterinários do Brasil inteiro, apesar da minha pequenez, mas eu queria entender o que estava acontecendo. E, durante quatro dias, eu não descansei enquanto as galinhas não voltaram a botar. Aquele dia foi marcante, porque, se eu tivesse, 60 dias depois de ter começado um novo negócio — sendo que eu já tinha tido insucesso em um empreendimento anterior — desanimado, com certeza eu não estaria aqui. Então, é isso: persistência. No dia em que as galinhas pararam de botar, eu tive persistência e coragem de enfrentar, porque o mais simples era ter acabado com tudo e jogado a culpa nos outros. Não joguei a culpa em ninguém, persisti, e estou aqui hoje para contar a história. Eu acho que o inconformismo é uma coisa que tem que estar na veia. E a escassez é o que faz pensar diferente, o que faz a vida diferente. Quando que eu imaginaria, há 38 anos, que nós pensaríamos que o ovo ia virar uma categoria. Que nós íamos ter uma gestão de categoria de um produto que representa, hoje, 1,5% da venda total do supermercado. É um produto que era vendido embaixo nas gôndolas, que ninguém dava valor. São desafios que te levam a acreditar que você pode ser diferente”.

Na sequência, Day Titon, diretora comercial e de marketing da Baly, disse: "Meu pai teve um insucesso no passado, em uma empresa familiar. Então ele faliu e saiu sem recursos e começou a jornada da Baly, que na época nem era energético. Ele não podia começar com máquinas ou equipamentos, mas tinha credibilidade, tinha muita força de vontade, e isso me marcou muito, porque eu tinha mais ou menos 14 anos e, já desde o início, admirava aquela persistência de querer fazer acontecer de novo. Sofrer tanto com uma perda e ainda ter aquela vontade de vencer era admirável. Eu achava incrível vê-lo lutando. Esse caminho é o que nos leva para o outro patamar, para o próximo nível. Por falta de recursos, tivemos que produzir com o que tínhamos: uma garrafa PET, uma embalagem econômica, e lançamos com medo mesmo. Nós chamamos isso, na Baly hoje, de nossa essência da coragem: coragem para enfrentar o futuro. Esse foi o nosso caminho que nos trouxe até aqui. Eu aprendi muito com isso e, no meu dia a dia, incorporo essa lição à cultura do time. Sempre que olhamos para um obstáculo, seja no cliente, seja no dia a dia das negociações, nos perguntamos: por que paralisamos na hora de lutar? Por que deixamos algo de lado? Nós trazemos isso fortemente para a nossa cultura hoje. Nós somos inconformados também, sempre. Porque isso é o que nos faz seguir para o próximo dia".

Destaque para a apresentação do presidente da ASSERJ, Fábio Queiróz:

"Mais um ano estamos aqui juntos. Parabéns pelos planos e por toda a clareza com que o Royal se coloca no mercado. Isso é muito importante. Eu venho do setor supermercadista e sempre destaco como este encontro é essencial para aproximar supermercados e indústria. Nós, no dia a dia, negociamos de forma intensa. A disputa por centavos é saudável, mas também é desgastante. Quando o supermercado retribui à indústria com um momento como este, cria-se um elo diferente. Supermercados têm promovido encontros e celebrações, e o Royal sempre valorizou a indústria nesse tipo de interação. Por isso, Família Royal, parabenizo verdadeiramente por este evento.

Na minha trajetória, o que me marcou foi a visão e uma coragem quase ingênua, mas fundamental. Eu me formei muito cedo em direito, aos 20 anos, em uma época em que a maioridade era aos 21. Fui emancipado pela colação de grau e entrei no mercado de trabalho com pouca experiência, mas com muita determinação. Desde os 15 anos já havia escolhido minha profissão e segui firme nessa escolha. Comecei a carreira no jurídico do Supermercado Mundial. Lá conheci grandes amigos do setor. Na sequência, recebi o convite para presidir a ASSERJ. Isso significava abrir mão da profissão que tanto me dediquei. Dois anos depois aceitei. Isso exigiu coragem, porque eu não havia estudado para ser executivo. Assumir essa posição significava deixar minha carreira anterior e assumir a liderança de uma organização inteira. Eu aceitei e segui.

Minha maior insegurança eram os eventos. Como advogado, tinha facilidade em lidar com relações institucionais, mas a ASSERJ precisava também realizar grandes encontros e atrair recursos. Foi então que conheci, em uma feira em Nova York, o diretor global de varejo da IBM. Convidei-o para palestrar em um evento nosso. Ele aceitou. Só que não existia um evento ainda. Diante disso, nasceu a ideia do Conecta Varejo | Rio Innovation Week, que hoje é a maior feira de tecnologia e inovação do mundo, criada ao lado do meu sócio Jeronimo Vargas, da Base Eventos. Já trouxemos nomes como Sebastian Vettel, Spike Lee e Steve Wozniak, e lançamos, recentemente, o São Paulo Innovation Week. E a visão é clara: eu não vou ensinar o que é que dá pra comprar e vender. Eu preciso contribuir com o setor do supermercado. O retail media, por exemplo: pego a mão da indústria, pego a mão do mercado, e começamos a construir. O objetivo sempre foi aproximar indústria e varejo em torno da inovação. Mas precisa ter uma coragem meio inconsequente, porque talvez, se pararmos apenas para calcular riscos, deixamos de fazer, não adianta. Essa é a bandeira que eu tenho levantado, ideias e mentorias são importantes, mas a execução é o que realmente transforma. E executar é muito mais difícil.

Eu gosto de dizer que erro há muito tempo, e quero errar todos os dias cada vez mais, porque é daí que sai esse empreendedorismo inconsequente e maravilhoso ao mesmo tempo.

Eu me formei cedo, com responsabilidades desde muito jovem. Isso trouxe vantagens cognitivas, mas meu emocional nem sempre acompanhou. Só que eu segui naquela rotina: você vai, vai, vai. Foi necessário aprender a lidar com essas pressões. Claro que nessa trajetória cometi erros. E me arrependo amargamente. Estou falando aqui de coração aberto, porque são testemunhos fortes que ficam, que marcam. E eu só estou admitindo publicamente assim porque isso me fez crescer. Como eu aprendi, como eu me transformei, me modifiquei. E isso me mostrou duas coisas. Primeiro, não adianta você brilhar, você estar bem, se não estiver emocionalmente equilibrado. Também me ensinou uma coisa importante, que é: não se muda o sistema se você não está dentro dele. Não é reclamando de fora que você vai transformar, que você vai contribuir. Então eu me refiz... foi um aprendizado doloroso, mas que me transformou em um líder melhor. Hoje sou primeiro vice-presidente da ALAS e, agora, embarco para concorrer como presidente da Associação das Américas.

Outra coisa marcante para mim, sem a menor sombra de dúvida, sem pensar, nem por meio milésimo de segundo: a pandemia. Veio a pandemia, e nós somos um setor essencial. Eu olhava para os noticiários: desabastecimento na Itália, desabastecimento no Canadá, países muito mais desenvolvidos do que o nosso, que tinham a tarefa de abastecer o povo. E olhava para as lojas: colaboradores morrendo, lojas lotadas, verdadeiros antros de proliferação de Covid. Eu, asmático, ou seja, do grupo de risco, tive que tomar duas decisões que jamais esquecerei na minha vida.

A primeira era sair de casa e colocar a minha vida em risco em nome de um propósito, em nome de inúmeras pessoas que precisavam de um líder naquele momento. E a segunda era fazer alguma coisa para acalmar a população. Porque aquela corrida desenfreada às lojas nada mais era do que pânico. Nosso pioneirismo foi tamanho que o primeiro protocolo de segurança do Brasil foi feito pela ASSERJ. Todos os outros foram baseados no nosso. Mudamos todas as nossas lojas da noite para o dia.

Também montei o Comitê de Crise da ASSERJ, multidisciplinar (tinha até nutricionista lá dentro), para entendermos o que, se faltasse, poderia ser substituído. E comecei a monitorar toda a cadeia de abastecimento: produtor rural, indústria, indústria de transformação, caminhoneiros — que eram o elo mais exposto da cadeia, porque, se não tivesse caminhão, não chegava produto na loja — e o poder público. Nesse momento, eu, literalmente, invadi o gabinete do governador Wilson Witzel e falei que garantia 15 dias de abastecimento, mas que se eu ligasse, ele precisaria me atender para ajudar. Era o tripé: saúde, segurança e supermercado que mantinha o afastamento social. Se faltasse qualquer uma dessas três coisas, era caos, era saque.

Pois bem, qual foi a grande decisão? Quando vi que estava tudo monitorado, coloquei o meu rosto. Eu não tive opção. Meu rosto foi para três Jornais Nacionais seguidos, dizendo à população: 'calma, não vai faltar produto. Calma, eu garanto o abastecimento'. Vocês imaginam a responsabilidade? Se faltasse produto nas lojas, o culpado era eu. Nunca mais ia ter paz na vida. Mas lembrem que eu falei de coragem, você tem que ter coragem. Eu tenho muito orgulho de dizer a todos vocês: se não faltou comida na casa de ninguém é porque tinha um setor forte, trabalhando diurnamente, perdendo membros, mas aguerridamente abastecendo a nossa população. Nós encerramos o período da pandemia sem nenhum episódio de desabastecimento. Sem esses supermercadistas aqui, representados pelo Royal, majorarem preços ou se aproveitarem da situação, como vimos em várias partes do mundo. Eu tenho muito orgulho de tudo o que aconteceu. Não acredito até hoje, mas é verdade.

E falando de sonhos e ações de longo prazo. Ser presidente da Associação das Américas, ser eleito. Embarco agora e vamos ver se nós trazemos uma vitória para o Brasil. Depois, o Rio Innovation Week, que já é o maior evento de tecnologia do mundo, e agora é consolidar o São Paulo Innovation Week e participar de toda a transformação tecnológica do varejo. Acho que iniciei isso, participei do início dessa revolução tecnológica e quero estar ali por algum tempo para que possamos ver lojas transformadas. Dessa forma, o consumidor terá uma experiência bastante diferenciada. Caixas automáticos, menos filas, gerenciamento de operação por aplicativo, tecnologia no estacionamento para saber se há vaga antes mesmo de sair de casa, pagamento por reconhecimento facial. Enfim, quero um supermercado totalmente tecnológico e diferente.

Obrigado a todos".

Uma lição de liderança com um nome de peso

No final, mas não menos importante, o Supermercados Royal ofereceu a todos uma palestra inspiradora sobre liderança com Paulo Camargo, cuja bagagem inclui já ter sido CEO do McDonalds.

“Seja transparente, justo e vulnerável, mas não seja complacente com baixa performance. As pessoas esperam da liderança justiça e atenção. O principal papel do líder é desenvolver novos líderes. Criar uma matriz viral positiva dentro da empresa, criando um sistema que todos vão querer ser líderes. Os números passam, mas as pessoas não. As pessoas não vão esquecer o modo como você fez sua equipe entregar resultados”, salientou Paulo Camargo.

O palestrante encerrou com uma dica emocional valiosa: “Lidere o seu time como se seus pais estivessem olhando para você, para saber se valeu a pena”.