Como as novas gerações estão redefinindo a venda de frutos do mar nos supermercados

A evolução do perfil dos consumidores de frutos do mar tem tornado a comercialização cada vez mais complexa. Um público mais jovem e multicultural vem estabelecendo novos padrões de compra, criando um ambiente mais dinâmico e desafiador para o varejo supermercadista.

O envelhecimento da geração baby boomer (nascidos entre 1946 e 1964) e o crescimento do número de consumidores jovens e diversos estão transformando o interesse por espécies específicas e redefinindo as estratégias de venda. “Pessoas fazem a diferença e determinam os melhores resultados”, afirma Rick Stein, vice-presidente de alimentos frescos da FMI — The Food Industry Association.

Segundo o relatório The Power of Seafood 2025, mais da metade dos consumidores frequentes de frutos do mar pertence à Geração Z (1997–2012) ou aos millennials (1981–1996). Além disso, 41% têm maior probabilidade de fazer parte de minorias — especialmente hispânicos (20%) e negros (18%) — do que o consumidor médio. Já os baby boomers e a Geração X (1965–1980) compõem a maior parte dos consumidores ocasionais.

Um estudo da McKinsey & Company reforça que o comportamento da Geração Z representa uma das maiores oportunidades do mercado. A consultoria prevê que esse grupo será não apenas o maior, mas também o mais rico da história. A renda média de um membro da Geração Z de 25 anos é de US$ 40 mil — 50% maior, ajustado pela inflação, do que a de um baby boomer na mesma idade. Além disso, seus gastos crescem duas vezes mais rápido que os das gerações anteriores e devem ultrapassar os dos boomers globalmente até 2029.

Oportunidades em expansão

O estudo aponta que 58% da Geração Z consome frutos do mar regularmente, e esse grupo é mais propenso a reduzir o consumo de carne vermelha. No último ano, 31% dos jovens consumidores aumentaram o consumo de frutos do mar — percentual maior que o da população geral (27%). As reduções, por outro lado, estão ligadas a fatores como preço, inflação, busca por variedade e aumento no consumo de outras proteínas.

Para Stein, o varejo pode estimular o consumo oferecendo refeições prontas, opções ready-to-cook, ready-to-eat e produtos para levar. Essas soluções atendem ao ritmo acelerado do público mais jovem e seu interesse por conveniência. Demonstrações culinárias, receitas e conteúdo educativo — tanto nas lojas quanto nos canais digitais — também ajudam a criar confiança e fidelidade.

Além disso, receitas com sabores globais e maior diversidade de espécies tendem a atrair consumidores multiculturais, enquanto práticas de fornecimento ético reforçam o apelo entre jovens preocupados com sustentabilidade. “A sustentabilidade permanece uma prioridade, especialmente entre a Geração Z e os millennials”, destaca Stein.

Desafios a superar

Para maximizar as vendas, é crucial enfrentar a percepção de que frutos do mar são caros. “Apesar de os consumidores reconhecerem os benefícios à saúde, muitos ainda enxergam os frutos do mar como uma proteína de luxo”, afirma Stein. Ele defende que o varejo deve reposicionar o valor da categoria, evidenciando versatilidade, prazer gastronômico e seu papel em uma dieta equilibrada.

Outro ponto essencial é manter o foco na qualidade, principal fator de decisão dos consumidores. Pesquisas da FMI mostram que eles estão dispostos a pagar mais quando percebem benefícios reais, como praticidade, saúde e experiência de consumo.

A importância do público-alvo

“Varejistas criam clientes mais engajados e fiéis quando ajustam sortimento, comunicação e experiência às necessidades específicas de cada grupo”, reforça Stein. Os consumidores frequentes buscam informações detalhadas sobre origem, nutrição e preparo, enquanto os ocasionais preferem orientações simples e diretas.

Ferramentas digitais, como QR Codes com informações completas, podem facilitar esse processo, assim como equipes bem treinadas no setor de pescados. Mensagens enviadas por aplicativos e sites também ajudam a popularizar receitas, dicas culinárias e conteúdos sobre sustentabilidade, tornando a categoria mais acessível.

“Há uma grande oportunidade para comunicar todo o valor dos frutos do mar, tanto nos canais digitais quanto nas lojas”, afirma Stein. “Quando os varejistas conseguem transformar a percepção de ‘produto de luxo’ para ‘item essencial do dia a dia’, o engajamento cresce em toda a categoria.”