Dimas Dantas: "o lucro dos supermercados está nos detalhes". Descubra como!

A gestão de pricing foi o tema central da palestra de Dimas Dantas, quarto palestrante do Seminário Super Negócios 2025, realizado no dia 29 de outubro, no Riale Brisa Barra Hotel, na Barra da Tijuca. Com linguagem direta e exemplos práticos, o especialista provocou os supermercadistas a repensarem a forma como definem preços e gerenciam suas margens, ressaltando que “vender barato é fácil; o desafio está em vender bem e com rentabilidade”.

Logo no início, Dantas questionou a plateia: “Quem concorda que nossa função é agradar o cliente? Pois esse é justamente o pensamento que mais destrói a margem do supermercado. Nosso papel é atender o cliente — e não agradá-lo a qualquer custo.”

Segundo o palestrante, o erro mais comum dos gestores está em confundir satisfação com concessão. “A guerra de preços é como duas serpentes tentando engolir uma à outra — no fim, ambas perdem”, comparou, destacando que a busca cega por agradar o consumidor pode corroer lucros e comprometer a sustentabilidade do negócio.

Pricing: a principal alavanca de resultado

Dantas explicou que a precificação é a maior alavanca de resultados do varejo supermercadista, mas ainda é subestimada por boa parte dos gestores. “Muitos deixam essa responsabilidade com o contador, seguem tabelas de preço padrão ou acreditam que uma margem pré-definida garante rentabilidade. E não garante”, alertou.

Para ele, a margem só sobe quando o produto de maior rentabilidade passa pelo caixa, e não quando o preço é ajustado isoladamente. “Olhar apenas para o preço da concorrência é perda de tempo. O foco precisa estar na estrutura de dados da loja — curva A, B e C —, na performance de cada produto e na margem fora de oferta”, afirmou.

O especialista também defendeu que as promoções devem ser estratégicas, e não uma rotina. “A oferta deve trazer o cliente para dentro da loja, não ser o principal produto vendido. Quando a venda depende demais de promoção, a rentabilidade desaparece.”

O poder dos pequenos ajustes

Ao tratar da importância dos detalhes, Dantas apresentou casos de redes que aumentaram a margem em 2,5 pontos percentuais apenas ajustando preços e sortimento, sem recorrer a cortes de custos ou ações agressivas de marketing. “O grosso vocês já fazem bem — 80% está certo. O problema está nos 20% que ninguém olha. E é nesses detalhes que mora o lucro”, reforçou.

Para o especialista, elevar o ticket médio sem comprometer a margem é o verdadeiro jogo da gestão moderna. “Se cada cliente comprasse R$10 a mais por visita, uma loja com ticket médio de R$70 aumentaria o faturamento em 15% — sem investir mais em marketing, estrutura ou equipe”, exemplificou.

O papel estratégico das ofertas

Dimas também apresentou um ponto de atenção sobre o peso das ofertas nas vendas. Segundo ele, uma boa média de participação promocional deve girar entre 20% e 25%. Quando esse índice ultrapassa 30%, a loja está “vivendo de promoção” — um modelo insustentável no longo prazo. 
“Quem define o preço da oferta é a concorrência, mas quem define a margem da loja é você. E é aí que mora a diferença entre vender muito e lucrar de verdade.”

Para encerrar, Dantas reforçou que o sucesso na precificação vem do equilíbrio entre produtos geradores de tráfego e de margem. “Água sanitária é geradora de tráfego. Alvejante é gerador de margem. O segredo é ativar ambos de forma inteligente, porque o cliente só compra o segundo se encontrar o primeiro.”