Cross sell: como essa estratégia pode ajudar a aumentar o ticket médio?

No competitivo setor supermercadista, encontrar estratégias que ampliem as vendas sem elevar os custos de aquisição de clientes é um desafio constante. Uma prática que vem ganhando cada vez mais espaço nesse cenário é o cross sell, ou venda cruzada, técnica que consiste em oferecer ao consumidor produtos complementares no momento da compra, agregando valor à experiência e aumentando o ticket médio.

Segundo Lucas Sousa, gerente comercial da GestãoClick, especializada em soluções tecnológicas de gestão empresarial para micro e pequenas empresas, essa é uma das abordagens mais eficientes para impulsionar os resultados. “Na prática, com uma boa estratégia de venda cruzada, é possível vender mais sem precisar conquistar novos consumidores. Isso torna a abordagem eficiente e econômica, especialmente quando apoiada por ferramentas que automatizam o processo. O segredo está em conhecer bem o cliente e apresentar opções realmente relevantes”, afirma.

No varejo supermercadista, a venda cruzada pode ser aplicada de diferentes formas e canais, tanto nas lojas físicas quanto no e-commerce. Quando um consumidor coloca carvão no carrinho, por exemplo, oferecer sal grosso ou temperos para churrasco torna a experiência mais conveniente e aumenta a percepção de valor. O mesmo vale para quem compra massas: sugerir molho de tomate ou queijo ralado é uma oportunidade de venda simples, prática e eficiente. “O primeiro passo é entender quem é o seu consumidor. Analise o histórico de compras, preferências e necessidades. A personalização aumenta muito as chances de aceitação”, orienta Sousa.

A tecnologia é uma aliada essencial nesse processo. Sistemas de gestão empresarial (ERP) e ferramentas de relacionamento com clientes (CRM) permitem acompanhar o comportamento de compra, controlar estoques e até automatizar sugestões de venda. “Essas ferramentas ajudam a indicar, no momento certo, quais produtos devem ser oferecidos em conjunto. No e-commerce, por exemplo, o sistema pode sugerir automaticamente itens que costumam ser comprados juntos, de acordo com o histórico do cliente”, detalha.

Mas a tecnologia sozinha não basta. O atendimento humano também é peça-chave para que a prática funcione. “É importante ter equipes preparadas para identificar oportunidades de cross sell e apresentar os produtos certos, no tom certo. O objetivo não é empurrar mais itens, mas mostrar soluções que agreguem valor. Quando isso acontece, a venda cruzada é bem recebida pelo consumidor”, reforça o gerente comercial.

Outro ponto fundamental é o monitoramento constante. Avaliar indicadores como ticket médio, taxa de aceitação das sugestões e produtos mais vendidos em conjunto permite ajustar a estratégia e torná-la escalável. “É preciso analisar os resultados e, a partir deles, refinar a prática. Isso garante consistência e aumenta a segurança para expandir a aplicação da técnica”, completa.

Mais do que aumentar as vendas, o cross sell melhora a experiência do consumidor. Ao encontrar no supermercado todos os itens necessários para uma ocasião específica — seja um churrasco, um café da manhã ou uma festa de aniversário — o cliente percebe que a empresa entende suas necessidades e facilita sua rotina. “Quando bem aplicada, a venda cruzada melhora a experiência de compra, porque o cliente percebe que a empresa entende suas necessidades e facilita sua rotina. É isso que transforma a técnica em uma vantagem competitiva para o varejo supermercadista”, destaca Lucas Sousa.

O que é cross-sell?

O cross-sell é uma técnica de venda cruzada. Ou seja, é oferecido um ou mais produtos complementares ao que o cliente está procurando. Um exemplo prático disso é quando um consumidor deseja comprar um tablet e o vendedor oferece um cartão de memória expansível, um par de fones de ouvido e, inclusive, um teclado portátil.

“Tudo isso é feito pensando em como o indivíduo vai utilizar o item desejado no cotidiano. Dessa forma, busca-se proporcionar mais facilidade, usabilidade e praticidade para ele. Portanto, além de ampliar o valor final de cada venda, aumenta-se a satisfação do cliente”, explica Lucas Sousa.