Hipersortimento e canibalização: a reflexão de um especialista em varejo!

O excesso de variedade nas prateleiras, conhecido como hipersortimento, e a canibalização entre produtos similares podem reduzir o giro de estoque e prejudicar a experiência do consumidor. A reflexão é do especialista em varejo Michel Jasper.

Segundo ele, em uma experiência recente em um supermercado para comprar amaciante, embora já tivesse decidido sobre a marca, percebeu algo curioso: o varejista oferecia sete marcas de amaciante PP (Primeiro Preço), todas em embalagens de dois litros. "Ficava claro que havia canibalização. Por serem marcas PP, o cliente não tem apego à marca, mas sim ao preço e tamanho. Ou seja, remover três ou quatro marcas não afetaria a escolha do cliente”, explica.

Para Jasper, a canibalização acontece quando produtos de um mesmo grupo têm preços semelhantes, margens parecidas e o mesmo posicionamento. “Isso prejudica o fluxo de caixa, o giro de estoque, a operação e a experiência de compra do shopper, pois sobra menos espaço para expor os produtos que realmente despertam interesse.”

Além disso, o hipersortimento — excesso de variedade — também pode ser prejudicial. “Muitos varejistas pensam que encher as prateleiras com dezenas de opções ajuda os clientes a comprarem mais. Na prática, o excesso de escolhas pode confundir e frustrar o shopper. Imagine uma prateleira com mais de 50 tipos de iogurte: o que deveria ser uma escolha simples se torna uma tarefa complexa e potencialmente frustrante.”

Segundo Jasper, os efeitos são claros: “Demora maior para o cliente tomar uma decisão; insatisfação com a escolha, mesmo que o produto seja bom; e a possibilidade de não comprar nenhum item devido à sobrecarga de opções.”

Ele destaca que a raiz do problema muitas vezes está nos acordos de compra com fornecedores. “Para adquirir o sabão em pó da marca X, que vende bem, o supermercado é obrigado a comprar outros produtos do portfólio do fornecedor. Com múltiplos fornecedores, é fácil que o hipersortimento aconteça rapidamente. A cerveja é um exemplo clássico desse fenômeno.”

Conheça seu shopper

O especialista reforça que o segredo para evitar canibalização e hipersortimento está em conhecer profundamente o público-alvo. “Pergunte-se: quem é meu shopper? O que ele realmente procura? Conhecer essas respostas permite ajustar o mix de produtos estrategicamente, facilitando a escolha e aumentando as vendas.”

Entre as práticas recomendadas estão o estudo de comportamento, usando dados de vendas para identificar produtos de maior giro e categorias mais procuradas; pesquisas de satisfação e preferências, para entender o que os clientes querem encontrar na loja; e a segmentação do shopper, criando perfis de clientes com base em hábitos de consumo, necessidades e preferências, facilitando a organização das prateleiras.

Planogramas: organização que vende

A disposição dos produtos também é essencial. “Os planogramas são fundamentais para organizar o layout das gôndolas de forma lógica e atraente”, afirma Jasper. Um bom planograma facilita a navegação na loja, destaca produtos de maior interesse, reduz o tempo que o cliente gasta procurando itens e permite eliminar produtos com baixo giro, priorizando os mais desejados e aumentando a eficiência do sortimento.

Para Michel Jasper, o equilíbrio entre variedade e organização é crucial: “Não se trata de reduzir opções sem critério, mas de oferecer ao shopper uma experiência clara, prática e eficiente, garantindo que ele encontre rapidamente o que procura e aumentando, consequentemente, as vendas da categoria.”