Supermercados se reinventam na Páscoa para vender mais

Às vésperas da Páscoa, celebrada em 5 de abril, o varejo supermercadista do estado do Rio de Janeiro entra na reta final de uma das datas mais relevantes do calendário com estratégias bem definidas para enfrentar um cenário desafiador: preços mais altos e um consumidor cada vez mais criterioso.

Depois de uma retração de 12% nas vendas de produtos sazonais em 2025, segundo a Euromonitor, o setor busca recuperar desempenho em 2026, mesmo diante de um aumento médio de 16,85% nos preços, de acordo com levantamento da Secretaria de Estado de Defesa do Consumidor (SEDCON) e do Procon-RJ. A pesquisa também aponta variações de até 160,32% entre estabelecimentos para um mesmo item, evidenciando que a execução comercial será decisiva para o resultado.

Nesse contexto, a parceria entre varejo e indústria ganha protagonismo. Mais do que negociar preço, os supermercadistas têm apostado em ações conjuntas para garantir giro e evitar estoque parado, com iniciativas que vão desde campanhas digitais até a montagem de combos e kits promocionais no ponto de venda.

“A melhor estratégia é ter a indústria sempre ao seu lado, fazendo junto com ela ações compartilhadas que faça com que o estoque desses itens sazonais possa escoar. Ações digitais e combos são sempre bem aceitas pelos consumidores”, afirma o gerente comercial dos Supermercados Redeconomia, Mario Letra. Na prática, esse movimento se traduz em maior presença das marcas nas lojas, ativações, melhor exposição nas gôndolas e ofertas combinadas, que ajudam a aumentar o ticket médio e reduzir a sensibilidade ao preço.

Ao mesmo tempo, o varejo ajusta o mix para acompanhar a mudança no comportamento de compra, que não se limita à Páscoa, mas já é percebida em outras datas sazonais. A busca por equilíbrio no orçamento tem impulsionado a migração para itens com melhor custo-benefício, sem abrir mão de produtos de maior valor agregado para públicos específicos.

“Ano após ano as vendas vêm diminuindo, ano passado já houve uma migração para venda de barras, esse ano também creio que isso se mantenha. Existe, na minha opinião, uma parcela para produtos mais premium que atingem arte da população que aceita gastar um pouco mais”, avalia Mario Letra. Com isso, as redes ampliam o sortimento, equilibrando ovos de Páscoa tradicionais, barras, caixas de bombons e linhas premium, além de reforçar alternativas dentro da própria operação.

Marca própria como diferencial competitivo
É nesse ponto que a produção própria ganha força como diferencial competitivo. No Supermercado Princesa, a estratégia foi investir na capacitação da equipe e no desenvolvimento de um portfólio exclusivo para a data, em parceria com a indústria.

“Tivemos uma parceria com a Flash Rio, com dois dias de treinamento para toda a nossa confeitaria, trabalhando um cardápio específico de Páscoa (…) entendendo que talvez não sejamos tão competitivos em relação ao ovo de Páscoa, buscamos alternativas dentro da nossa própria confeitaria”, explica a representante de marketing, Jaqueline Pereira. Entre as apostas estão brownies, colombas e sobremesas sazonais, pensadas para oferecer qualidade com preços mais acessíveis.

 


A leitura mais precisa do consumidor tem sido fundamental para orientar essas decisões. Segundo Jaqueline Pereira, a mudança de comportamento é estrutural e impacta diretamente as estratégias do varejo: “O consumidor não mudou o comportamento só na Páscoa, em todas as datas sazonais (…) a gente tem um novo shopper que está mudando um pouco a cabeça. Então, com certeza, isso vai refletir na Páscoa”, afirma. Esse novo perfil exige maior assertividade nas ações comerciais, com foco em conveniência, preço e percepção de valor.

Uso de dados como aliado para prever comportamentos
Para reduzir riscos e aumentar a eficiência, o uso de dados se tornou peça central no planejamento das redes. “Aqui no Princesa, a gente trabalha muito olhando para o nosso CRM, entendendo qual é o comportamento de compra do nosso consumidor (…) pegamos o período do último ano, vemos como ele se comportou e, a partir disso, tomamos as decisões”, explica Jaqueline.

Além das informações internas, a rede também utiliza dados de mercado para embasar estratégias. “A gente também avalia os dados para entender quais produtos crescem e quais têm retração no mercado. Então é um olhar muito baseado em números, tanto do nosso consumidor quanto do mercado”, destaca.

Expectativa de consumo na Páscoa em nível nacional
Mesmo com os desafios, o potencial de consumo segue relevante. De acordo com a Confederação Nacional de Dirigentes Lojistas (CNDL), 106,8 milhões de brasileiros devem realizar compras de Páscoa em 2026, o equivalente a 65% da população, um aumento de 4,2 milhões de consumidores em relação ao ano anterior.

O gasto médio estimado é de R$ 253, com a compra de cerca de cinco itens por pessoa. Entre os produtos mais procurados estão ovos de chocolate (56%), bombons (50%) e barras (39%). As lojas físicas seguem como principal canal de compra, com 95% da preferência, sendo os supermercados responsáveis por 62% desse volume.

Diante desse cenário, a Páscoa de 2026 reforça um movimento claro no varejo supermercadista fluminense: vender mais passa por estratégia, integração com a indústria, leitura de dados e adaptação ao novo comportamento do consumidor. Em um ambiente de maior pressão sobre preços, ganha competitividade quem consegue equilibrar mix, promover experiências no ponto de venda e transformar planejamento em execução eficiente.