“Gerenciamento por categoria é uma jornada de conhecimento”, como uma boa estratégia pode transformar as suas gôndolas

No cenário atual do varejo supermercadista, compreender e aplicar o Gerenciamento por Categoria (GC) deixou de ser uma mera vantagem competitiva. Esse movimento passou a ser uma necessidade. Muito além de um simples planograma, o GC é um processo estruturado, contínuo e estratégico, que organiza a loja em torno do comportamento do consumidor, transformando a gôndola em uma ferramenta viva de conversão e resultado.

E as melhores práticas de aplicação de um GC planejado, e que faça sentido para os objetivos de cada negócio, foi o assunto da palestra “Gerenciamento por Categoria: maximizando a gôndola”, conduzida por Fátima Merlin, CEO da Connect Shopper e mentora de GC, no Workshop Trade da SA+ Trade, promovido em parceria com a ASSERJ e a Associação de Supermercados das Américas (ALAS), realizado na última quarta-feira, 9 de outubro, no Lead Américas, na Barra da Tijuca.

Logo de início, a palestrante deixou um recado bem claro a todos os presentes: “Existe uma ciência por trás do planograma. O planograma é 10% do trabalho do gerenciamento por categoria. O gerenciamento por categoria é um processo que começa há muitos anos e implica em várias coisas. Primeiro, conhecer o cliente. Como ele decide a compra?”.

E deu um exemplo prático: “A primeira decisão para achocolatado, por exemplo, são os sabores. Se eu misturar chocolate com morango e outros sabores, deixo o coitado do cliente achando que está fazendo um shopper safari, perdido na gôndola sem entender nada. Essa segmentação equivocada gera confusão, desorganização e muitas vezes a não compra do cliente”.

A CEO da Connect Shopper enfatizou a premissa inicial para todo o processo, respeitar a hierarquia da decisão do cliente. Se isso não for tratado como primordial, o resultado será, inevitavelmente, a confusão e perda de venda: “Quando o planograma não respeita a hierarquia do shopper, isso gera improdutividade, ineficiência e, muitas vezes, perda de cliente. E pior: quando dou o mesmo espaço para marcas diferentes, ignoro o peso real de cada uma. Se uma tem uma porcentagem X e outra Y e elas têm o mesmo espaço, o que acontece? Ruptura daquilo que é relevante e superestoque daquilo que não é. Resultado: perdas e impactos diretos no desempenho da loja.”

Por isso, Fátima Merlin reforçou: “GT não é planograma. Gerenciamento por categoria é um processo, que tem como um grande impacto o pilar do P de produto. 60% do resultado de um gerenciamento por categoria, e até do resultado do varejista, está atrelado ao mix ideal. Se eu tiver realmente aquilo que é relevante, de acordo com premissas orientadas pelo GC, respeitando os papéis de cada categoria, o que é destino, rotina, conveniência, sazonalidade, dentre outros, eu já tenho garantido 60% do meu resultado”.

Esse mix ideal citado é construído a partir de uma análise estratégica e técnica, que começa pela definição dos papéis de categoria.

“Como fazemos para classificar papéis de categoria? Na pior das hipóteses, vamos olhar presença em cupom e valor gasto. Quando olhamos isso, criamos um padrão. Muita presença em cupom e muito valor gasto: categoria destino, muita gente vai à loja e gasta bastante para comprar essa categoria. Quanto menor o gasto, mas ainda assim com muita presença em cupom, categoria rotina. E assim por diante. Tem que desenhar essa estratégia dos papéis de categoria e aplicar isso nas decisões de mix, promoção, pricing e de gôndola. Revisar o sortimento e a exposição a partir desse processo e monitorar resultado, para garantir que de fato se está conquistando aquilo que se almejava”, destacou a mentora de GC.

O papel de cada categoria define como ela será trabalhada, quais produtos estarão presentes, o espaço que ocuparão e o tipo de ação promocional que merecem. Tudo orientado pelos cinco P’s (Produto, Preço, PDV, Promoção e “Prateleiras – Gôndolas”), como explicou a palestrante: “O papel da categoria determina como eu vou trabalhar cada categoria, o P de produto em termos de variedade, amplitude, profundidade de mix. Se é destino, eu tenho que ser especialista na categoria; se é rotina, reduzo a participação; se é conveniência, não preciso ter tudo de tudo. É o papel da categoria que determina cada P. Categoria destino, por exemplo, tem ruptura zero, não tolera. É a razão do cliente estar na loja. A gente cria regras de acordo com os papéis de categoria”.

Segundo Fátima Merlin, um erro comum é tratar todas as categorias da mesma forma: “O que eu vejo visitando lojas é que tratamos praticamente todas as categorias iguais. Todas têm em média 5 a 8 marcas, todas as variantes de todas as marcas. Olha a oportunidade que temos de olhar o papel da categoria e aplicar isso em cada peça, inclusive no espaço que ela deve ocupar e na forma como deve ser segmentada.”

A palestrante frisou que a aplicação do GC tem resultados claros e impactos imediatos para o negócio: “Chegamos a excluir entre 20% e 30% de itens irrelevantes que estão ocupando estoque e não trazem valor agregado, nem para o negócio, nem para o cliente. Estamos muitas vezes com mais coisas do que precisamos e, com certeza, não dando relevância ao que deveríamos”.

Por conta desses dados, Fátima Merlin pontuou que o GC é, na verdade, a transformação da gôndola em um processo estruturado para melhorar a jornada de compra, facilitando a escolha do consumidor e entendendo a dinâmica de cada categoria convertida na prática. Ter muitas marcas e produtos semelhantes pode causar o efeito inverso do pretendido, criando uma barreira no processo de compra.

A CEO da Connect Shopper também ressaltou que o GC, enquanto processo de consolidação de todos os P’s os conecta à proposta de valor e ao público-alvo.

“O GC parte da proposta de valor do varejista: quem eu sou, o que quero entregar. Cada um tem uma estratégia, uma proposta de valor, ser um varejo de cuidados da casa, tradicional, de conveniência, gourmet. Isso implica em decisões de mix e na relevância de cada categoria. Mas mais do que clareza da proposta de valor, é preciso conhecer o público-alvo e o consumidor. Somar essas duas inteligências e desenhar tudo: produto, PDV, preço, promoção, gôndola na ótica do abastecimento e da exposição. Se eu pudesse resumir o GC em uma frase, seria: GC é todos P’s conectados. E, ali, pessoas.”

A maior conclusão ao fim da apresentação de Fátima Merlin, para além da importância do GC, é que, no fim, sem pessoas preparadas, o processo não se sustenta: “Se não tivermos pessoas capacitadas para aplicar o gerenciamento por categoria, não como uma área, mas como um processo no dia a dia, vamos perder dinheiro e sem conectar todos os P’s com o cliente no centro das decisões”.

E completou, com humor e propósito: “Quanto mais eu colocar o consumidor no centro das decisões, melhor será o resultado. Com um clique hoje o cliente pode nos trocar, se não atendermos ele da melhor forma.”

Encerrando sua palestra, a CEO da Connect Shopper trouxe uma reflexão inspiradora sobre o propósito do GC: “Gerenciamento por categoria é mais do que técnica. É uma jornada de conhecimento, escuta, conexão e impacto. Quando todos os P’s se alinham ao propósito e ao público-alvo, o varejo supermercadista deixa de ser transação e passa a ser relação, e resultados.”

Relembramos também que o Seminário Super Negócios de 2025 da ASSERJ já está com inscrições abertas. Confirmado para o dia 29 de outubro, às 14h, no Riale Brisa Barra Hotel, na Barra da Tijuca, o encontro é voltado para compradores e profissionais de marketing e trade, trazendo uma programação cuidadosamente estruturada para impactar diretamente o dia a dia, com conteúdos práticos e aplicáveis à rotina de cada setor. O keynote desta edição será Bernardinho, técnico da seleção masculina de vôlei do Brasil e uma referência mundial em liderança.

Não perca a chance de participar dessa experiência completa, que reunirá conhecimento estratégico, boas práticas e networking qualificado para impulsionar os resultados. Para mais informações, entre em contato com o SAA.