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Falconi Responde: técnicas para aumentar o giro e a margem de vendas nas lojas

Quais são as técnicas mais indicadas para aumentar o giro e a margem de vendas nas lojas? Quando falamos em giro e margem é importante levarmos alguns pontos em consideração: 1) Defina bem qual sua estratégia de categorias para atender o seu público alvo! Uma boa estratégia vai garantir que você tenha a cobertura adequada dos itens em cada categoria, atendendo ao que seu público precisa e deseja. 2) Garanta que a sua área comercial esteja organizada (estrutura e processos!) para atender a execução da sua estratégia. Seus compradores não podem deixar faltar produtos de grande giro e nem se deixar seduzir pela indústria com volumes muito fora do previsto e com lançamentos que não se encaixam na estratégia definida. 3) Uma boa operação de loja é essencial! É lá que toda estratégia se materializa e onde encantamos o cliente. 4) A respeito de promoções e descontos, busque sempre entender a elasticidade de preço dos produtos que você está ofertando em promoção. Muitas vezes os preços são reduzidos e o volume não se altera, fazendo com que apenas percamos margem! Defina sempre um indicador para avaliar o impacto das promoções e descontos, isso aumentará a sua assertividade. *Alexandre Ribas é sócio da FALCONI Consultores de Resultado

11 de June, 2018

Artigo Fátima Merlin: Como maximizar resultados com o Gerenciamento por Categoria?

O mercado está cada vez mais complexo e a concorrência se acirra e vem de todos os lados. O cliente, por sua vez, muito mais exigente, seletivo, conectado, com maior poder de compra e de decisão, tornou-se multicanal – frequenta de três a mais canais para abastecer seu lar, multimarca – chegam a comprar, em média, três diferentes fabricantes e "multimídia" – utiliza-se de diferentes meios para se conectar, buscar informações, se relacionar. O tema do momento é facilitar e agilizar o processo de compra e decisão do cliente. É neste contexto que se destaca o Gerenciamento por Categoria (GC. Na prática, significa administrar o mix de produtos, os espaços que eles ocupam, os preços, as ofertas e promoções, a partir do profundo conhecimento do Shopper & Consumidor, de forma a melhorar a experiência de compra e potencializar resultados em vendas e rentabilidade. Mas a grande questão sempre foi POR ONDE COMEÇAR? Costumo dizer aos meus clientes que, se não for para fazer do GC um processo, nem comece, pois ele vai falhar e vão dizer que não funciona! O PRE-GC Antes de iniciar o processo de gerenciamento por categoria, é imprescindível definir e identificar com clareza a estratégia e o perfil da loja, o público-alvo e perfil de compra dos clientes. Estas informações e definições são de extrema relevância para "otimizar, potencializar e pautar" as ações e decisões. Outro fator que não pode ser negligenciado trata-se do CADASTRO e da ESTRUTURA MERCADOLÓGICA ADEQUADA, orientados às reais necessidades do shopper. O processo tradicional do GC possui oito etapas a serem executadas: AS ETAPAS DO GERENCIAMENTO POR CATEGORIA – por ECR I - DEFINIÇÃO DA CATEGORIA Determinar quais os produtos que irão compor a solução (define-se a abrangência da categoria) – qual será o “universo” coberto com a categoria. II - PAPEL DA CATEGORIA É o papel da categoria que direciona e define o processo e estratégia do sortimento a ser oferecido em todos os aspectos: número de itens, variedade, profundidade e amplitude. Além das ações promocionais, ativação, entre outros. As categorias exercem diferentes papéis em diferentes ambientes de varejo. Os tradicionais são: Destino (5-7% das categorias) – são essenciais ao Shopper. Ele sai de casa especificamente para compra-las naquela determinada loja. Rotina (55-60% das categorias) – são importantes para o consumo, fazendo parte da rotina regular, exemplo: cuidado com a casa, alimentação básica, higiene pessoal. Sazonal (15-20% das categorias) – Estas categorias são as que shoppers adquirem em determinadas épocas do ano. Conveniência (15-20% das categorias) – Estas categorias, reforçam a imagem do varejista de “full solution”, ou seja, encontro tudo no mesmo lugar. Os papéis mudam de acordo com as estratégias dos varejistas. E cada loja oferece uma combinação desses diferentes papéis, e as decisões levam em conta a proposta de valor (estratégia) do varejista, shopper-alvo (perfil, estilo de vida, hábitos e atitudes), oferta da concorrência, missão de compra. Sendo que, uma mesma categoria pode ter diferentes papéis, dependendo da somatória destas variáveis. III E IV - AVALIAÇÃO DA CATEGORIA E CARTÃO DE METAS Nestas etapas são identificadas as oportunidades para aumentar vendas, lucratividade e retorno sobre investimento, através de estudos de mercado, consumidor e categoria, análise de dados internos, entre outros, e também são definidos os objetivos e metas a serem alcançados com a categoria. V - ESTRATÉGIA DA CATEGORIA As estratégias mais comuns são: AUMENTAR TRÁFEGO: Atrair o Consumidor – gerar fluxo e conversão AUMENTAR TRANSAÇÃO: Aumentar o valor da transação – o tíquete médio GERAR LUCRO: Melhorar a margem Bruta da categoria PROTEGER TERRITÓRIO: Defender vendas e participação GERAR CAIXA: Aumentar o fluxo de caixa da categoria CRIAR SENSAÇÃO: Gerar senso de urgência, oportunidade REFORÇAR IMAGEM: Reforçar a imagem desejada pelo varejista Fonte: ECR Brasil VI - TÁTICAS DA CATEGORIA É o momento em que se define quais ações específicas serão executadas para cada categoria a ser gerenciada e deve levar em conta a estratégia do varejista e da categoria, o papel que ela assume, e, sobretudo, ter o shopper no centro das decisões. São cinco as táticas a serem consideradas: VII e VIII - IMPLEMENTAÇÃO E REVISÃO É na fase de implementação que se desenha um plano específico para a “virada da loja” e atribui-se responsabilidades para executar todas as ações táticas da categoria. Mas lembre-se, o processo do GC não é estático e, portanto, precisa ser reavaliado e realimentado continuamente. Para garantir a efetividade do processo, é de extrema importância o monitoramento contínuo, fazendo os ajustes necessários no cartão de metas, estratégias e táticas. Coluna publicada na revista Super Negócios (maio/18) Fátima Merlin é especialista em varejo, comportamento do consumidor e shopper.

08 de June, 2018

IBM Watson e Inteligência Artificial são destaques no ASSERJ Conecta

A segunda parte do ASSERJ Conecta revelou os segredos da Inteligencia Artificial e como ela pode ser aplicada no varejo. Na palestra "Realidade aumentada e gamification: produtos e gôndolas mais atraentes”, o professor Ronaldo Gazel, creative technologist na Bibimbap, destacou que precisamos nos "misturar" com as máquinas. Ele apresentou as tendências que os varejistas podem apostar, como a realidade aumentada (camada digital ou holograma entre a nossa retina e o mundo real). Gazel apresentou exemplos de como será a experiencia de compra do consumidor nos supermercados do futuro, com a utilização de óculos de realidade aumentada. O painel “Ecommerce, a experiência de quem já vende pela web”, mostrou os desafios de empresas consolidadas nesse modelo de negócio, com Rogério Salume, CEO da Wine.com.br, Augusto Amorim, CEO do Organomix e Cynthia Vale, gerente de marketing do Superprix, mediado por Bruno Balduccini, Ecommerce Manager da Unilever. "O grande desafio no início foi transformar a necessidade de tocar, sentir, avaliar, para um ambiente frio como a tela de um computador. Como aquecer essa relação?", disse Rogério Salume, fundador do maior e-commerce de vinho da América Latina. Para o empresário, não existem e-commerces, e sim, empresas de logística que entregam alguma coisa. A Unilever apresentou seu projeto em parceria com a ABRAS para democratizar o e-commerce, trata-se do 'Meu Mercado em Casa', um portal de e-commerce desenvolvido para atender a pequenos e médios varejistas do setor. Cinthya Vale, gerente de Marketing do SuperPrix apresentou o case da empresa, e destacou o projeto social 'Bolsa Amor - Doação de alimentos (INCAvoluntário)', onde o consumidor pode fazer doações de alimentos para a instituição diretamente pelo site, em 2017 foram mais de três mil alimentos doados. O e-commerce da rede é o mais intuitivo possível, as categorias foram pensadas baseadas onde o cliente guarda os produtos, como "geladeira, dispensa, freezer". Augusto Amorim ressaltou a importância de humanizar o ambiente digital "não podemos esquecer o capital humano dentro desse ambiente tecnológico". A palestra internacional de Kevin Bailey, líder global de distribuição industrial da IBM e Daniel Kalutkiewicz, apresentou a "mágica" do IBM Watson, plataforma de serviços cognitivos da empresa. "O Watson é uma grande calculadora que nos ajuda a descobrir as correlações dos dados, e juntos, chegamos aos insights", frisou Bailey. Um de seus pontos altos é a possibilidade de prever e ajustar incidentes do futuro. O Watson já pode ser testado hoje gratuitamente, por 30 dias, basta fazer uma conta no site da IBM. Os varejistas estão sob pressão para entender as inovações tecnológicas? O painel “Tendências internacionais e o que o futuro nos reserva”, com Grasiela Tesser, técnica de delegações NRF e diretora da NL informática, e Fabíola Paes, professora da ESPM e co-fundadoras da startup de tecnologia Neomode, mostrou ao público que o que funciona é o que é mais usual para o negócio. Benjamin Quadros, fundador e atual CEO da BRQ, finalizou o evento com provocações a cerca do que o futuro nos reserva. O ser humano está preparado para pensar exponencialmente? Para ele, o medo do desconhecido é uma característica do ser humano, mas estamos passando por um novo ponto de virada onde o conhecimento é o motor dessa revolução. [su_custom_gallery source="media: 11810,11811,11812,11813,11814,11815,11816,11817,11818,11819,11820,11821" link="lightbox" width="300" height="300"]

08 de June, 2018

ASSERJ se reúne com Governador e Secretário de Fazenda para flexibilizar regras para o pagamento do ICMS

Como é do conhecimento de todos, a greve dos caminhoneiros que paralisou o Brasil por 10 dias trouxe inúmeras consequências para a nossa economia. Uma das preocupações do Setor Produtivo é o cumprimento com as obrigações fiscais junto ao Governo (pagamento de impostos). Assim, a ASSERJ, juntamente com a ADERJ, FECOMÉRCIO, FIRJAN e SindRio, se reuniu nesta semana com o Governador Pezão e com o Secretário de Fazenda, Luiz Cláudio Fernandes Lourenço Gomes, para solicitar que as regras para o pagamento do ICMS (recolhido em junho) pudesse ser flexibilizado, uma vez que os efeitos da paralisação que, por limitar a circulação de mercadorias, produziu distorções nos valores de ICMS relativos ao mês de maio de 2018, e também que havia a necessidade de regularização do fluxo de arrecadação do imposto, sem prejuízo para a Fazenda e os contribuintes. O Governo do Rio entendeu o pleito das entidades e publicou, hoje, 08/06, o Decreto 46.333/18, que permite o recolhimento do ICMS em junho pela média, e as eventuais compensações serão acertadas no mês de julho, para que possa haver a compensação de créditos tributários. Entidades participantes: ASSERJ (Associação de Supermercadistas do Rio de Janeiro) Sistema FIRJAN (Federação das Indústrias do Estado do Rio de Janeiro) Fecomércio-RJ (Federação do Comércio de Bens, Serviços e Turismo do Estado do Rio de Janeiro) ADERJ (Associação de Atacadistas e Distribuidores do Estado do Rio de Janeiro) SindRio (Sindicato de Bares e Restaurantes do Município do Rio de Janeiro) Confira o decreto na íntegra: ATOS DO PODER EXECUTIVO DECRETO N° 46.333 DE 07 DE JUNHO DE 2018 FACULTA AOS ESTABELECIMENTOS LOCALIZADOS NESTE ESTADO O PAGAMENTO DO ICMS DEVIDO, REFERENTE AO MÊS DE MAIO DE 2018, NA FORMA QUE MENCIONA. O GOVERNADOR DO ESTADO DO RIO DE JANEIRO, no uso de suas atribuições conferidas pelo inciso IV do art. 145 da Constituição do Estado do Rio de Janeiro e pelo art. 87 da Lei nº 2.657, de 26 de dezembro de 1996, e o que consta do Processo n º E04/058/41/2018, CONSIDERANDO: - os efeitos da recente greve dos caminhoneiros que, por limitar a circulação de mercadorias, produziu distorções nos valores de ICMS relativos ao mês de maio de 2018; e - a necessidade de regularização do o fluxo de arrecadação do imposto, sem prejuízo para a Fazenda e os contribuintes; DECRETA: Art. 1º - Fica facultado aos estabelecimentos localizados neste Estado o pagamento do ICMS devido, (inclusive os valores relativos ao Fundo de Combate à Pobreza e às Desigualdades Sociais - FECP) relativo ao mês de maio de 2018, da seguinte forma: I - na data regular, pagamento de montante equivalente ao valor do ICMS devido relativo ao mês de referência maio de 2017, multiplicado por 1,0294, fator correspondente à variação da Unidade Fiscal de Referência do Estado do Rio de Janeiro (UFIR-RJ) entre os anos de 2017 e 2018; II - na mesma data prevista para o pagamento relativo ao mês de referência junho de 2018, pagamento da diferença entre o valor do ICMS devido apurado referente ao mês base de maio de 2017 e o recolhido com base no inciso I. Art. 2º - Na apuração relativa ao mês de maio de 2018 o contribuinte deverá efetuar, na EFD, lançamentos relativos aos pagamentos referidos nos incisos I e II do art. 1º. Parágrafo Único - No lançamento relativo ao pagamento postecipado, referido no inciso II do art. 1º, deve constar no Registro E116 - “Obrigações do ICMS Recolhido ou a Recolher - Operações próprias”: I - no campo 10 - MÊS_REF, o período de referência 05/2018; II - no campo 04 - DT_VCTO, a data do vencimento da obrigação postecipada; III - no campo 9 - TXT_COMPL, a inscrição “Pagamento do ICMS postecipado para 07/2018 em função do Decreto nº 46.333/2018”. Art. 3º - O disposto neste Decreto: I - se aplica a todos os contribuintes, inclusive os sujeitos a prazos especiais de recolhimento, exceto os optantes pelo Simples Nacional; e II - não se aplica aos valores devidos relativos à substituição tributária, importação, aquisição de ativo fixo e ao percentual devido a este Estado, previsto no inciso IV do art. 99 do Ato das Disposições Constitucionais Transitórias - ADCT, incluído pela Emenda Constitucional nº 87, de 16 de abril de 2015. Art. 4º - Este Decreto entra em vigor na data de sua publicação. Rio de Janeiro, 07 de junho de 2018 LUIZ FERNANDO DE SOUZA

08 de June, 2018

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