Como vencer um dos maiores desafios do e-commerce?

O abandono de carrinho segue sendo um dos maiores desafios enfrentados pelos marketplaces e varejistas digitais, e o setor supermercadista não está imune a esse fenômeno. A desistência do consumidor em concluir a compra impacta diretamente a conversão de vendas e a receita das empresas. Mas, como todo obstáculo, também pode ser visto como uma oportunidade: identificar pontos de melhoria, otimizar processos e fortalecer o relacionamento com o cliente.

Ao monitorar o comportamento do consumidor e analisar os dados da jornada de compra, é possível mapear os momentos críticos de desistência e compreender as motivações por trás do abandono.

O que é o abandono de carrinho?

O abandono de carrinho acontece quando o consumidor seleciona produtos, adiciona-os à cesta e, antes de finalizar a compra, desiste do processo. Esse comportamento pode ocorrer em diferentes momentos da jornada: desde a busca e avaliação dos itens até o preenchimento de dados pessoais, escolha do frete ou, principalmente, no momento do pagamento.

Fatores como dúvidas sobre o valor final, etapas excessivas no checkout, preocupações com segurança ou surpresas de custos adicionais podem contribuir para essa desistência. O abandono de carrinho não se limita a uma etapa específica, mas reflete obstáculos ao longo de toda a experiência de compra e sinaliza oportunidades para melhorias nos processos e nas condições oferecidas pelo marketplace.

"Resumindo: carrinho abandonado é sinal de ruído no processo. Cada detalhe que adiciona atrito vira motivo para o cliente fechar a aba", explica Thiago Muniz, especialista em vendas, CEO da Receita Previsível e professor da FGV.

Alan Ribeiro, diretor de Marketing da Único Pag., acrescenta: "No universo do comércio eletrônico, há um foco quase obsessivo em atrair visitantes. Investe-se pesado em anúncios, redes sociais e otimização de busca. Mas, quando o cliente chega ao momento decisivo da compra, muitos e-commerces falham no básico: oferecer uma experiência de pagamento simples, fluida e confiável. O resultado são carrinhos abandonados, vendas perdidas e clientes que dificilmente voltam".

Quais são as principais causas?

As razões para o abandono de carrinho são variadas e envolvem tanto questões financeiras quanto de experiência digital. Custos inesperados, como frete elevado ou taxas só exibidas no final da compra, estão entre os principais motivos. Processos de checkout complexos, com excesso de etapas ou formulários longos, também afastam consumidores. Outros fatores incluem a obrigatoriedade de cadastro antes da compra, opções de pagamento limitadas, falta de confiança, seja por layout pouco profissional, informações pouco claras ou ausência de garantias de segurança, e desempenho do site, como carregamento lento ou erros de navegação.

"O checkout é um dos principais culpados. A percepção de marca não é formada apenas no banner inicial ou na vitrine digital; ela é consolidada na hora do pagamento. Formulários longos, redirecionamentos confusos e opções limitadas de pagamento transmitem insegurança e quebram o ritmo da compra. O consumidor digital de hoje é impaciente. Ele está acostumado à agilidade de plataformas líderes de mercado e espera que qualquer loja ofereça a mesma rapidez e clareza. O avanço de métodos instantâneos, como o Pix, elevou ainda mais essa expectativa. Não se trata apenas de aceitar novas formas de pagamento, mas de integrá-las de forma inteligente, sem fricções e adaptadas ao perfil de quem compra", comenta Alan Ribeiro.

Como mapear as causas do abandono de carrinho

Identificar os motivos do abandono é fundamental para otimizar a experiência e remover obstáculos que impedem a conclusão da compra. Isso começa com a análise detalhada do comportamento do consumidor, utilizando ferramentas de monitoramento inteligente que registram cada etapa da jornada de compra, desde a navegação até a tentativa de pagamento.

Coletar dados sobre pontos de desistência frequentes, como cadastro obrigatório, custos inesperados ou etapas demoradas no checkout, e cruzar essas informações com pesquisas de satisfação e feedbacks dos clientes ajuda a revelar motivos ocultos e oportunidades de melhoria.

Números do abandono: o cenário brasileiro

Segundo levantamento da OneKey Payments, mais de 80% das transações iniciadas no e-commerce brasileiro não chegam à finalização. Os motivos mais comuns são a desistência diante de formulários longos e complexos (62,6%), a exigência de autenticação em outro dispositivo (92,8%) e problemas de carregamento das páginas (93,7%).

O relatório E-Commerce Update confirma essa realidade: no Brasil, a taxa de abandono chega a 82%. Entre os principais motivos estão os custos extras inesperados, como frete e taxas (48%), os prazos de entrega longos ou incertos (36,5%) e a obrigatoriedade de criar conta para concluir a compra (24%).

Outro ponto de atenção é a experiência mobile. De acordo com análise da Get Commerce, a taxa de abandono varia conforme o dispositivo: 80% nos tablets, 75% nos smartphones e 65% nos desktops.

O retrato do consumidor: pesquisa Opinion Box 2025

Um estudo da Opinion Box, realizado em 2025, trouxe detalhes sobre a frequência do abandono de carrinho, as principais causas desse comportamento e a percepção dos consumidores em relação à experiência digital.

Quando perguntados sobre a frequência com que desistem de concluir uma compra, 80% dos entrevistados afirmaram já ter abandonado um carrinho na etapa final. Dentro desse grupo, 14% disseram que isso acontece com frequência, 64% apenas às vezes, enquanto 22% garantem sempre finalizar a compra.

As razões para o abandono são diversas, mas algumas se destacam. A principal delas é o frete mais caro que o esperado, apontado por 60% dos consumidores. Em seguida, 36% mencionaram a cobrança de taxas inesperadas e outros 36% afirmaram ter encontrado preços mais baixos em sites concorrentes. Problemas relacionados a promoções também aparecem na lista: 29% relataram ter desistido após um cupom de desconto não funcionar. Questões ligadas à logística também pesam: 25% apontaram o prazo de entrega maior que o previsto. Há ainda preocupações com a segurança do pagamento (21%), desistência espontânea do desejo de compra (16%), falta do meio de pagamento desejado (14%) e políticas de troca e devolução pouco claras (13%). Outros fatores incluem a obrigatoriedade de cadastro (8%), lentidão da página (8%), informações pouco claras (7%) e, em menor escala, excesso de campos na etapa de pagamento (1%).

A pesquisa também avaliou a experiência do usuário e como ela influencia no abandono. O resultado é contundente: 88% dos consumidores afirmam desistir imediatamente se o site não parecer confiável, enquanto 72% abandonam a compra diante de uma navegação ruim. A etapa de pagamento também é crucial: 62% acreditam que quanto mais rápida ela for, maior a chance de concluir a compra. A velocidade do carregamento da página também pesa, já que 60% disseram procurar outra opção quando o site demora a abrir. Metade dos consumidores declarou que, ao desistir na etapa final, dificilmente retorna para comprar novamente. Além disso, 21% se incomodam em receber anúncios dos produtos que abandonaram, enquanto 39% admitem que costumam comprar por impulso quando estão online.

Outro ponto investigado foi o comportamento após o abandono. A maioria já retornou em algum momento: 80% afirmaram ter comprado todos os itens de um carrinho deixado para trás, e 61% disseram já ter recebido e-mails oferecendo desconto após desistirem de uma compra.

Quando a estratégia de retargeting entra em cena, a resposta varia: 28% consideram nada provável retornar diante de anúncios, 13% pouco provável, 37% se dizem neutros, 15% acreditam ser provável e apenas 7% muito provável. Já os e-mails de desconto têm impacto maior: 42% dos consumidores consideram provável voltar a comprar quando recebem essa oferta, 26% se mantêm neutros, 22% classificam como pouco provável e 8% como muito provável.

O que faz o consumidor escolher um site?

A decisão de onde comprar online vai muito além do preço. De acordo com o levantamento da Opinion Box, a confiança é o fator mais determinante: 57% dos consumidores escolhem um site por acreditarem que ele é seguro. Em seguida, os preços mais baixos aparecem como atrativo para 48% dos entrevistados, enquanto 47% afirmam ser conquistados por promoções e ofertas.

A experiência acumulada também pesa: 23% preferem comprar novamente em sites nos quais já tiveram boas experiências, e outros 23% valorizam a facilidade de navegação e a organização na hora de encontrar os produtos. As formas de pagamento disponíveis são decisivas para 21% dos consumidores, e 19% destacam a praticidade de encontrar tudo em um só lugar.

Embora menos relevantes, outros fatores também influenciam: 9% se deixam levar pela indicação de amigos ou familiares, 3% dão preferência para sites que carregam mais rapidamente e 2% apontam motivos variados para a escolha.

Em resumo, a jornada de compra online é guiada pela combinação de credibilidade, preço, conveniência e experiência digital, um conjunto que pode determinar não apenas a escolha de um site, mas também a fidelização do consumidor.

Omnichannel: a jornada que migra do digital ao físico

Outro dado relevante: 60% dos consumidores já abandonaram um carrinho online para comprar o mesmo produto em uma loja física. Esse comportamento reforça a importância da integração entre canais, o verdadeiro omnichannel.

"A loja física pode virar extensão estratégica do digital. O abandono online não significa perda, mas oportunidade de conversão no ponto de venda. O processo envolve integração de dados – capturar o histórico de abandono e cruzar com geolocalização e preferências do cliente; ativação hipersegmentada – enviar ofertas personalizadas que direcionem para a loja mais próxima; e experiência presencial conectada – treinar equipes de loja para reconhecer esses clientes e oferecer suporte imediato ou benefícios exclusivos para concluir a compra. Um omnichannel bem desenhado transforma o carrinho abandonado em conversão presencial, unindo conveniência digital e confiança física", expõe Thiago Muniz.

Como mitigar o abandono de carrinho e insights para supermercadistas

Mitigar o abandono de carrinho exige uma abordagem estratégica baseada em análise de dados e profundo entendimento do comportamento do consumidor, tanto no ambiente digital quanto na loja física. Monitorar o percurso do cliente e identificar os principais pontos de desistência permite antecipar objeções e criar soluções mais assertivas.

No e-commerce, algumas práticas se destacam: oferecer checkout simplificado, permitindo compra como convidado e evitando formulários longos; garantir transparência de custos, mostrando frete, taxas e prazo desde a página do produto; disponibilizar pagamentos flexíveis, como PIX, carteiras digitais e parcelamento; assegurar velocidade e estabilidade do site com infraestrutura robusta; e adotar estratégias de recuperação de carrinho, como e-mails, push ou SMS, retargeting calibrado e testes A/B constantes.

"Melhorar processos para reduzir o abandono de carrinho passa por três frentes: mapear pontos de atrito – acompanhando métricas como taxa de abandono por etapa, tempo médio no checkout e cliques necessários até a compra; redesenhar o fluxo de checkout – simplificar telas, cortar etapas redundantes e integrar métodos de pagamento nativos (PIX, carteiras digitais); e automatizar a recuperação – criar processos de follow-up automáticos (e-mail, WhatsApp, push) com gatilhos baseados em tempo e valor de carrinho. Quando o processo é transparente, rápido e confiável, a taxa de abandono cai naturalmente", sugere Thiago Muniz.

"Na prática, o checkout é um vendedor oculto. Ele pode fechar a venda de forma suave e convincente ou espantar o cliente com uma má experiência. Pequenas mudanças como reduzir o número de cliques, evitar redirecionamentos, otimizar campos de preenchimento e exibir claramente as opções de pagamento podem gerar aumentos significativos na taxa de conversão, sem que seja necessário gastar mais em aquisição de tráfego. O e-commerce brasileiro está entrando em uma fase em que margens apertadas e custos de mídia crescentes exigem eficiência em todas as etapas do funil. Ignorar o checkout como parte estratégica da venda é desperdiçar um dos pontos mais poderosos de persuasão que o lojista tem à disposição", completa Alan Ribeiro.

Thiago Muniz conclui: "Reconquistar clientes que abandonaram o carrinho exige uma estratégia em duas camadas: recuperação imediata, automatizando alertas rápidos e oferecendo incentivos inteligentes, e confiança e relacionamento, personalizando a comunicação e mantendo o produto em evidência com conteúdos e provas sociais que reduzam dúvidas".

No ambiente físico, ações como self-checkouts assistidos, caixas rápidos, reposição eficiente de estoque, sinalização clara e integração com o digital, permitindo resgate de carrinho online via CPF ou QR Code, são fundamentais. Programas de fidelidade com cashback, pontos extras ou recompensas também estimulam a retenção do cliente.

Para otimizar a jornada digital:

• Análise de dados: utilizar ferramentas de analytics para monitorar o funil de compra e identificar pontos críticos de abandono;
• Personalização de ofertas: basear-se no histórico de navegação e preferências do usuário para criar ofertas personalizadas e ajustar preços dinamicamente;
• Facilitação do cadastro: permitir a compra como visitante e simplificar o processo de cadastro;
• Diversificação de pagamentos: oferecer várias opções para atender às diferentes expectativas dos consumidores;
• Otimização do site: garantir que a plataforma seja rápida, responsiva e fácil de navegar em diferentes dispositivos.

Mesmo após o abandono, é possível reengajar o consumidor utilizando: estratégias de remarketing, e-mails automatizados com desconto, acompanhamento multicanal (SMS, push, redes sociais) e testes A/B. A coleta contínua de feedback e a revisão dos motivos de desistência permitem implementar melhorias rápidas e relevantes, transformando desistências em vendas concretas.

O abandono de carrinho é consequência direta de custos inesperados, problemas de usabilidade, falta de confiança e prazos pouco competitivos. No Brasil, com taxas que ultrapassam 80%, o desafio é ainda maior para supermercados, que operam com margens estreitas e consumidores sensíveis a preço, conveniência e prazo. Reduzir o abandono exige uma estratégia completa e integrada: digital fluido e transparente, integração físico-digital real, pagamentos adaptados ao hábito brasileiro e ações de reengajamento personalizadas. Mais do que evitar perdas, enfrentar o abandono significa construir confiança, oferecer conveniência e fidelizar consumidores, fortalecendo a competitividade no varejo supermercadista.

Os números deixam claro, o abandono de carrinho é um desafio complexo, que envolve experiência digital, confiança, preço e integração entre online e físico. Mais do que um obstáculo, ele pode ser visto como um termômetro estratégico para identificar falhas e oportunidades de melhoria. No varejo supermercadista, enfrentar esse "vilão do e-commerce" significa investir em tecnologia, processos ágeis e comunicação transparente, transformando desistências em vendas duradouras.