Live Commerce: descubra a arte de vender em qualquer tela

O terceiro dia de programação do palco Conecta Varejo começou com a trilha “Talento que Muda o Jogo | A arte de vender histórias em qualquer tela”, um bate-papo que mergulhou no universo do live commerce — modelo de vendas ao vivo que vem revolucionando o e-commerce e criando novas profissões. As apresentadoras Babi, Flávia Bonato e Andréa Bueno, com longa trajetória no Shoptime, compartilharam bastidores e estratégias que mostram como empresas podem transformar transmissões em resultados concretos.

Com experiência somada de décadas em vendas televisivas, elas acompanharam de perto a transição de um formato tradicional para o ambiente digital. Flávia destacou que o sucesso do Shoptime tinha dois pilares fundamentais: conhecer profundamente o produto e ambientá-lo de forma realista. “Não era só vender uma batedeira, era fazer uma receita ao vivo, mostrar o uso na prática e ouvir histórias de clientes que contavam como aquilo mudou a rotina deles. Criamos um vínculo de amizade e confiança”, disse. Para ela, a pandemia foi o ponto de virada que consolidou o hábito de comprar online: “As pessoas entenderam que podiam comprar de casa e receber rápido. O que antes era resistência virou hábito, e isso abriu um espaço enorme para o live commerce crescer.”

A conversa avançou para as novas tendências, com destaque para a diferença entre influenciadores, criadores de conteúdo UGC e live sellers. Flávia explicou que os influenciadores têm a função de inspirar, mostrando produtos no contexto de seu estilo de vida, mas sem compromisso direto com a venda. Já os criadores de conteúdo UGC (User Generated Content) produzem vídeos autênticos, muitas vezes com poucos seguidores, que as marcas compram e impulsionam. O papel do live seller, no entanto, é outro: “O live seller não apenas mostra o produto. Ele estuda, testa, explica, cria conexão e acompanha métricas. É uma profissão nova, mas que já é vital para o e-commerce que quer converter mais.”

A adaptação do discurso e do formato para cada canal também foi um ponto de destaque. Andréa lembrou que vender “em qualquer tela” significa entender que públicos diferentes exigem abordagens diferentes. “Na TV, o foco era a companhia; no Instagram ou TikTok, é velocidade. No YouTube, é conteúdo planejado e visualmente atraente. Não dá para repetir o mesmo formato em todas as plataformas.” Para ela, ajustar a linguagem e o ritmo à audiência de cada canal é determinante para aumentar a conversão.

Após o encerramento do Shoptime em 2023, Babi migrou para o aplicativo da Americanas, onde comandava lives diárias em um formato mais rápido, com cenário reduzido e abordagem direta. Essa experiência mostrou a importância de adaptar não apenas o discurso, mas também a postura, a vestimenta e até o tom de voz conforme o produto e o público. “Em uma live de supermercado, você é mais despojada, dinâmica e cria urgência. Já numa live de beleza, o ritmo é mais calmo, a apresentação é elegante e o foco é no detalhe, como mostrar a textura de um creme na pele”, contou.

Essa flexibilidade foi tão valiosa que levou as três a criarem sua própria empresa, voltada não apenas para atuar como live sellers profissionais, mas também para treinar lojistas e equipes de vendas. “Muitos empresários querem que seus próprios vendedores façam lives, mas sem técnica o resultado não vem. A gente ensina desde a montagem do cenário até a condução diante da câmera para fechar vendas”, explicou Babi.

Hoje, o live commerce está cada vez mais acessível, com plataformas como Shopee, Americanas e TikTok Shop permitindo que qualquer pessoa transmita de casa. Para as especialistas, empresas que desejam aproveitar essa tendência precisam investir em três frentes: treinamento para formar live sellers capacitados, estratégia de conteúdo adaptada a cada plataforma e interatividade constante com o público. Como resume Flávia, “não basta ligar a câmera e mostrar o produto. É preciso contar histórias, criar desejo e, principalmente, saber conduzir a conversa para a venda. Esse é o futuro — e ele já está acontecendo.”

Supermercadistas, vocês já pensaram em apostar nesse formato?