Black Friday 2025: consumidor confiante, planejado e mais exigente

A Black Friday completa 15 anos no Brasil em 2025, em meio a um cenário de maturidade e transformação do varejo supermercadista. Um estudo especial conduzido pela Scanntech, com análises de dados do Google Offerwise, revela o comportamento do consumidor para a data. A já tradição de um dos momentos mais esperados do ano, trouxe junto com seu desenvolvimento, um perfil de cliente cada vez mais planejado, confiante e, principalmente, atento às reais vantagens das promoções.

Planejamento e confiança: motores das compras

Segundo o levantamento, seis em cada dez brasileiros pretendem comprar na Black Friday 2025 e 81% dos consumidores que participaram da alguma ação promocional do período em 2024 afirmaram que repetirão o movimento neste ano. Os dados reforçam o alto nível de recorrência e fidelização que o evento vem construindo ao longo do tempo, representando uma janela de oportunidade para quem souber comunicar ações e estreitar vínculos com clientes.

Dentre os principais motores de engajamento na Black Friday, a confiança nas promoções e o planejamento se destacam. Para 51% dos entrevistados, a data promocional é aguardada pelo fato de confiarem nos descontos oferecidos, e 48% dos consumidores disseram já ter uma lista pronta de produtos que desejam adquirir. Os números demonstram a racionalização do comportamento e a orientação baseada em uma intenção de compra prévia.

Da "Black Fraude" à era da Inteligência Artificial

Além das mudanças no comportamento de compra, outro ponto da pesquisa apresenta a profunda transformação nas estratégias das empresas ao longo de mais de uma década da trajetória da Black Friday no Brasil:

• 2010 — 100% online: a primeira edição foi marcada pela desconfiança e pelo foco em eletroeletrônicos, originando o termo "Black Fraude";
• 2015 — Varejo físico entra em cena: consolidação da omnicanalidade e popularização da data, levanto ao aumento da confiança do consumidor;
• 2020 — Pandemia e novos interessados: durante a emergência sanitária global, 13 milhões de novos clientes passaram a comprar online, fortalecendo o mobile e a diferenciação das promoções para além de apenas preço;
• 2025 — Consolidação: mais destaque, mais espaço no calendário promocional e maior uso de IA nas estratégias de personalização de ofertas para comunicações assertivas com um consumidor focado em pesquisa e comparação de preços e vantagens.

Black Friday além do preço

Como principal chamariz da data, o preço segue no topo do ranking de fatores de influência na decisão de compra. Porém, outros critérios têm conquistado espaço considerável nas análises dos consumidores, reforçando, como já mencionado, a maturidade que a Black Friday vem adquirindo no calendário brasileiro.

Fatores de decisão (% em importância):

1. Preços baixos: 56%;

2. Qualidade dos produtos: 48%;

3. Custo do frete: 41%;

4. Tempo de entrega: 37%;

5. Variedade de produtos: 35%;

6. Confiabilidade do vendedor: 33%;

7. Cupons de desconto: 30%;

8. Parcelamento sem juros: 24%;

9. Opções de pagamento: 19%;

10. Facilidade de trocas/devoluções: 18%.

Os dados indicam que fatores ligados à confiança, logística e conveniência já têm peso comparável ao desconto em si junto ao consumidor. Em um ambiente extremamente competitivo, pontos como transparência, qualidade percebida e eficiência operacional tornam-se diferenciais essenciais para superar a concorrência e garantir a conversão.

Cesta de categorias se diversifica

Apesar da liderança histórica e consolidada de eletrônicos e vestuário na lista de intenções de compra, outras categorias vem ganhando a atenção dos consumidores e confirmando a expansão da Black Friday para o consumo cotidiano, o que, para o varejo supermercadista, apresenta uma grande oportunidade de alavancar ainda mais as vendas.

Categoria (% em importância):

1. Eletrônicos: 71%;

2. Vestuário: 59%;

3. Beleza e cuidado pessoal: 45%;

4. Casa: 39%;

5. Alimentação: 32%;

6. Lazer: 28%;

7. Serviços: 17%;

8. Viagem: 14%;

9. Pets: 10%.

Black Friday: mais que o consumidor, uma revelação para o varejo

O levantamento da Scanntech indica que o consumidor aprendeu com a data e chega em 2025 mais informado, preparado e exigente. Ele pesquisa antes de comprar, compara preços, vantagens e valoriza quem entrega transparência, praticidade e confiança. Para o varejo supermercadista, a Black Friday se tornou uma oportunidade estratégica não apenas para vender, mas também para corroborar a credibilidade e a eficiência operacional do setor.

O principal desafio não consiste em apenas oferecer descontos atrativos, mas no alinhamento de estratégia comercial e experiência do cliente, garantindo ofertas reais, comunicação clara e capacidade logística. Além disso, o uso de IA e de ferramentas analíticas passa a ser um diferencial competitivo fundamental para personalizar campanhas e antecipar demandas.

Se o cliente aprendeu a comprar, o varejo precisa, em sintonia, aprender a vender melhor. O preço continuará sendo o ponto de partida, mas confiança, conveniência e personalização serão os pilares de sustentação. O supermercadista que souber entregar valor de forma consistente, fortalecerá a relação de longo prazo com o consumidor e poderá sair vencedor da Black Friday de 2025.